21世纪经济报道记者 李致鸿 北京报道 “专业”，这是中英人寿保险有限公司(下称“中英人寿”)总裁俞宁在接受21世纪经济报道记者独家专访时提到频率最高的一个词。这既是对过去寿险行业粗放式发展下专业化程度不足的反思，也是对未来转型实现高质量发展关键所在的思考。

“过去寿险行业的发展是有教训的，面对市场红利，转型不够坚定，浅尝即止没有效果。当前寿险行业正处于从过去的机会驱动转向能力驱动的转型阶段。只有那些看得远、牟定方向、快速敏捷、积极转型、核心能力突出的公司，才能更好地抓住市场机遇，迎来更好发展。”俞宁坦言。

行业结构与新的供求平衡形成阵痛

“一家企业所选择的赛道，与股东背景密不可分。可以说，股东基因决定公司风格。”中英人寿目前由中粮资本投资有限公司与英国英杰华集团合资组建(各持股50%)。中方股东中粮资本投资有限公司是中粮集团旗下运营管理金融业务的专业化公司及投资平台，英方股东英杰华集团植根于英国保险市场，积累了300多年的保险运营经验。“股东双方对风险管控、民生保障都有同样的高质量诉求。”

对于公司的经营和管理，俞宁用8个字加以概括“立足自身，依靠股东”。第一是股东层面，相互沟通、尊重、达成共识;第二是股东与管理层层面，尊重专业、立足主业、设定目标、明确方向;第三是管理层层面，稳定且受到市场认可。

2021年，中英人寿实现保费收入107.52亿元，同比增长9%;新单年缴化保费同比增长超10%，净利润同比增长接近20%(未经审计)。值得一提的是，由于在偿付能力充足率、风险综合评级、综合偿付能力溢额、公司治理评估等方面达到要求，中英人寿成为行业内具备开展保险期间10年以上互联网专属普通寿险/普通年金产品资质的20余家公司之一。

作为一家寿险公司，中英人寿对行业的变化冷暖自知。2021年，中英人寿进行了为期半年之久的“刀刃向内”反思研讨，不断研讨三角矩阵问题：客户发生了哪些变化，市场孕育了哪些机会?为此，需要配置哪些产品和服务，匹配哪些渠道?进而，组织如何敏捷轻盈，资源如何优化配置?“从客户出发，这是思考一切问题的出发点，清晰了客户的需求，才能明确各个渠道的定位、业务模式及关键成功因素。”

俞宁坦言，寿险市场现阶段出现的问题是粗放式发展矛盾积累的爆发。“当前，寿险行业面临的短期挑战，是行业结构与新的供求平衡形成的阵痛。从保险密度、深度，以及保障额度、人均GDP等指标看，未来寿险市场潜力仍然十分巨大，寿险行业仍处于大有可为的战略发展机遇期。”

对于寿险行业粗放式发展的弊端，俞宁认为：“过去，大家都喊转型，也都想转型，但是面对市场红利，决心不够大、不够坚定，而现在已经到了不转不可的地步”。

“相当长一段时间，代理人增员门槛越来越低，培训越来越简单，带单上岗，通过自保件、产说会开单，难以将保险讲清楚、说明白，不能匹配客户从生活品质、家庭责任到养老保障的需求，销售技能、产品定制、服务特色等都是欠缺的。”

痛定思痛，寿险行业未来还有没有机会?答案是肯定的，“未来仍是星辰大海”。全球保险市场都面临挑战，关键是如何应对挑战。俞宁介绍，参考国际市场，历史上保险行业都会出现周期性调整，从高歌猛进到遇到瓶颈，最终通过监管和市场主体的共同努力，使行业重获信任。这既是挑战也是机遇，如果能把握好机遇，将跨越周期完成蜕变。面对挑战，需要做的是调整思维方式，把握好机遇，主动转型，“能做好就是机遇，不能做好就是挑战。”

保险行业应该共同关注长期价值的打造，提升经营和管理的规范性和专业性，以客户为中心，持续打造具有自身特色的核心竞争力，真正将保险公司经营为“百年老店”，成为客户能够托付家庭甚至家族风险保障的保险管家。

转型为主动式服务提供者

在俞宁眼中，“寿险的转型升级，表象是销售、服务的转型升级，实质是要满足客户日益增长的保障需求驱动的转型，将行业、公司置身于国家大局中，从被动式的保障供应者变为主动式的服务提供者，立足于行业积极解决社会民生问题，解决广大人民生活中存在的保障需求，这正是高质量发展的核心。”

俞宁指出，以前保险解决的是从0到1的问题，现在保险要解决的是从1到N的问题。“在这一过程中，需要从客户需求出发，坚持专业经营，转型的路是漫长的，但要坚定推进，要实现良性的高速增长，文化建设、人才队伍、机制宣导等都要跟上。”

据介绍，中英人寿将以客户生命周期为基础，结合财富层次和保障需求，对目标客户群进行定位，打造以客户需求为中心的分层次客户体系。“想要取得客户信任，满足客户需求，诚信和专业必不可少，销售人员要有保险讲清楚的能力，要有匹配客户定制需求的能力。”2021年，中英人寿以大个险为核心进行转型和资源整合，内勤端完善、落实体系，打造差异化竞争优势;外勤端转型高质量招募，坚持长期主义。

俞宁表示，近两年来，监管通过制度的建设和指引，鼓励市场主体不断强化经营和管理的专业性和规范性，并在以客户为中心的基础上强化特色性优势建设，从而引导行业在良性竞争中得到发展。

具体而言，其一是专业性建设，其二是规范性建设，其三是特色性建设。“由于过去行业规范性和专业性程度不足，导致行业进入到以拼价格、拼费用为主的粗放型发展阶段，不利于行业长期健康发展。随着提升规范性和专业性要求的制度和规定逐渐完善，对于保险公司而言，粗放发展的道路行不通了，就要考虑如何能够在满足规范性和专业性要求的基础上，经营出自身的特色和优势，以特色型优势打动客户，避免陷入同质化的价格比拼当中。”

俞宁认为更为通俗地理解，“这就是监管在鼓励市场主体真正落实以客户为中心的理念，充分尊重客户、了解客户，结合客户实际需求与公司自身优势和资源，形成能够在市场中立足的核心竞争力，从而促使多元化良性竞争市场的构建。”

以近期正式实施的偿二代二期工程为例，“偿二代二期工程对行业科学、专业地进行资产负债管理、业务和经营管理，都将发挥重要作用。近年来，一些市场主体积极响应监管要求，虽然起步晚，但是起点高，对新理念、新方式做到知其然更知其所以然，以为此为契机不断完善自身经营管理，这是需要学习的。”

此外，俞宁介绍，中英人寿也在进行数字化转型。“我们在数字化建设上不搞重复建设，在隐性上做好基础，在显性上做好引领，赋能销售人员、服务客户。”

在布局康养上，俞宁透露，中英人寿将协同股东资源发展、打造有中粮品牌特色的健康养老生态圈，向客户提供高品质的综合养老解决方案，轻重结合布局康养板块。“养老需求潜力巨大，叠加政策导向，必然加速催生新的养老消费业态，提升养老消费总量。这对以生命和健康风险保障为己任的寿险业来说是很好的发展机遇。保险公司业务经营要求长期性、稳健性，高度重视资产负债动态协调，这是保险行业区别于其他金融业的最明显的特征。此外，如何提升广大老年人的获得感、幸福感、安全感，保险行业可以发挥重要作用。”

(作者：李致鸿 )